International Business Network
Quando si pensa al networking, o quando si partecipa ad un evento di business networking di solito ci si focalizza su alcuni passaggi ben definiti:
- presentare sé stessi e la propria attività in modo efficace;
- descrivere al meglio il proprio valore aggiunto;
- cercare di parlare con il maggior numero di persone possibile;
- dare seguito ai contatti per trovare nuove opportunità di sinergie, collaborazioni e referenze.
Tutte attività efficaci, proficue e utili per una corretta attività di networking. Ma sono sufficienti per instaurare con altri professionisti e imprenditori un rapporto di fiducia reciproca che si trasformi anche in uno scambio di referenze continuativo, in un sostenibile business network?
Riusciamo ad affidare incarichi a professionisti basandoci soltanto sul loro curriculum professionale ma con cui non siamo in sintonia? E riusciamo a referenziarli?
Qualche mese fa, durante la pausa estiva, ho letto con interesse uno dei libri di Ivan Misner (fondatore di BNI Int’l ed esperto di networking a livello mondiale), I love networking. Il libro racconta la storia di un imprenditore che viene invitato ad un incontro di business networking dal suo principale cliente, reagendo a questo invito con molto scetticismo. Non svelo nulla della trama, invitandovi invece a leggere il libro, al momento disponibile solo in versione inglese. Anticipo soltanto che uno dei temi centrali del volume è dedicato ai fattori che portano due professionisti o imprenditori a diventare partner di referenze.
Durante la lettura una frase ha attirato in particolar modo la mia attenzione: “Ricorda, prima costruisci l’amicizia e poi arrivano gli affari”.
Una frase che, in prima battuta, può lasciare perplessi. “Ma non sarebbe meglio non mischiare amicizia e lavoro?” No. O almeno non sempre. A ben pensarci, infatti, le prime persone che contattiamo quando abbiamo una necessità o quando abbiamo un cliente o un conoscente che ha un’esigenza da risolvere sono proprio i nostri amici o terzi da loro referenziati. Persone che abbiamo conosciuto in passato e che si sono dimostrate sollecite e professionali nei nostri confronti così come lo sono nei confronti dei loro clienti - in certi casi anche di più!
Pensiamo anche a quando un amico si rivolge a noi per usufruire dei nostri servizi o prodotti. Anche in quel caso diamo il meglio a livello professionale per non deludere le aspettative nei confronti della nostra professionalità.
Per diventare partner di referenze, ossia persone con cui scambiare lavoro e contatti in modo frequente, creando quindi un circolo virtuoso di business networking, è necessario svolgere un percorso che permetta di passare dalla semplice visibilità (conosco te, i tuoi servizi, so per quale motivazione rivolgermi a te) alla credibilità (conosco te, i tuoi servizi e ho fiducia nell’affidarti un incarico relativo al tuo prodotto o servizio) e infine alla profittabilità (conosco te, i tuoi servizi, ho fiducia nel tuo lavoro e ti referenzio con continuità come esperto nel tuo campo).
Un amico, nella maggior parte dei casi, permette di percorrere questa strada in modo molto più veloce perché, grazie alla fiducia e all’empatia tipiche dell’amicizia, si trova già nell’ambito della credibilità. Il passaggio alla profittabilità, e quindi alle referenze, diventa quindi più semplice e immediato.
“Ricorda, prima costruisci l’amicizia e poi arrivano gli affari”. Costruire una relazione solida e continuativa quindi diventa una delle pratiche più importanti per creare un proficuo business network in modo efficace. Per citare sempre Ivan Misner: tutti vogliamo fare affari con persone che conosciamo e di cui abbiamo fiducia.
E per conoscere una persona non basta scambiare un biglietto da visita o un contatto su un social network. Conoscere meglio le persone con cui possiamo potenzialmente collaborare significa instaurare un rapporto con loro, approfondire aspetti che non sono inerenti esclusivamente alla professione. Quando iniziamo una nuova relazione professionale, ascoltiamo non soltanto i servizi offerti da quella persona ma le sue storie, i suoi interessi, le sue passioni, anche la sua visione del mondo.
Facendo dell’empatia la nostra linea guida per fare business networking, potremmo scoprire che dallo scambio di un biglietto da visita non si arricchisce soltanto la nostra rubrica di contatti ma anche la nostra rete di amici.