Il potere delle relazioni
Paolo Mariola – Andrea Colombo – Irene Alleruzzo
"All’inizio è la relazione" affermò il filosofo Martin Buber. Se c’è stata, fin dall’inizio della storia dell’umanità, una costante che ha caratterizzato l’uomo nelle epoche che lo hanno visto protagonista di scoperte, invenzioni, rivoluzioni più o meno copernicane è stato il suo carattere relazionale.
E per sviluppare in modo sempre più costante, diretto e immediato le relazioni, l’uomo ha messo a frutto tutto il suo ingegno, trovando sempre nuove modalità per favorire questa sua caratteristica che potremmo definire ancestrale.
Viviamo quindi oggi in quella che potremmo definire l’epoca più relazionale di sempre. L’epoca in cui è più semplice e immediato stabilire un contatto, iniziare una conoscenza, anche se in modo virtuale. L’epoca in cui, grazie alle tecnologie, i rapporti di natura unilaterale, ad esempio quelli tra azienda ed utente/consumatore, sono diventati sempre più di carattere relazionale. Se prima si parlava di B2B e B2C oggi il concetto che si fa strada a falcate decisamente tese è quello di Human to Human. Tutto questo ha causato una vera e propria rivoluzione (se copernicana o meno sarà compito della storia affermarlo) del modo di pensare al concetto di relazione, vista oggi sempre più come conditio sine qua non anche per lo sviluppo professionale in qualsiasi ambito, settore, azienda.
Assistiamo però, proprio in questo periodo storico, ad un vero e proprio paradosso. Nonostante abbiamo a disposizione tutti gli strumenti per relazionarci con l’altro in modo veloce ed immediato, spesso, la qualità delle relazioni che instauriamo si ferma alla superficie, confondendo la parola contatto, o l’interpretazione di quella che è una delle parole più in voga negli ultimi anni, ossia networking, con quella che invece è la relazione, ossia un rapporto che prevede al suo interno un insieme di concetti quali la fiducia, la conoscenza approfondita e, soprattutto, la reciprocità.
Tutti concetti che potrebbero sembrare scontati, addirittura banali quando si parla di relazioni. Quante volte però questi concetti vengono applicati durante la nostra vita professionale? Quante volte abbiamo pensato che, in un’epoca di cambiamenti sempre più vorticosi, le relazioni, insieme ad altre competenze, possono diventare un vero e proprio asset per la nostra vita professionale? Questo è stato l’argomento principale, il filo conduttore, che ha accompagnato, nel corso delle sue 200 pagine Il Referral Marketing. Come utilizzare relazioni e referenze per il successo professionale.
Ma cos’è il referral marketing? E come può diventare uno strumento al servizio del successo lavorativo?
Referral marketing, letteralmente, sta ad indicare quella strategia di marketing che vede nelle referenze e nel passaparola strutturato due strumenti chiave per il successo di professionisti e imprenditori che possono, grazie alle relazioni di qualità, aumentare il proprio fatturato e dare un boost, un’accelerazione, alla propria carriera. Se ci fermiamo a riflettere, tutti gli strumenti online che forniscono prodotti, servizi o che prevedono connessioni di tipo professionale hanno tutte una costante: la referenza/recensione. Il passaparola quindi, online e offline diventa un elemento fondamentale per lo sviluppo di un’impresa o di un’attività professionale. Non solo. Il passaparola, strutturato, positivo e, ovviamente, professionale, lascia dietro di sé quell’inferenza che vede nel word of mouth solamente un fenomeno casuale, un fenomeno che non può essere definito, per sua stessa essenza, come uno strumento strategico.
In un mondo professionale in cui gli uffici diventano sempre più open e trasparenti, e in cui si lavora in modo sempre più agile e smart, ecco che tutte queste componenti: le connessioni, i contatti, le referenze e le relazioni diventano veri e propri strumenti non meno importanti, in certi casi, delle competenze tecniche. Anzi, diventano un vero e proprio capitale, un capitale sociale che, man mano che si va avanti con il tempo, può crescere, o decrescere, ma che prevede da parte nostra un investimento iniziale. <<Fin dall’inizio della mia vita professionale – racconta Paolo Mariola, in passato consulente aziendale e dirigente e oggi imprenditore - mi sono subito accorto che, ogni volta che si dà qualcosa ad una persona, un qualcosa in più in modo disinteressato e senza aspettative di un immediato ritorno, questa persona automaticamente ci guarderà in modo diverso. Anche nella mia carriera di consulente per grandi aziende e di dirigente le migliori occasioni di lavoro o di sviluppo di carriera sono scaturite dalla buona opinione che le persone avevano di me, perché ricordavano il mio approccio orientato al dare che avevo applicato con loro in altre circostanze>>. <<Si parte dal fatto, continua Andrea Colombo, anche lui ex dirigente per grandi aziende e oggi imprenditore, che all’interno della società che ci circonda il nostro primo passo coincide con il dare. Dare senza aspettative. E questo è un concetto che non viene trasmesso o comunicato nelle varie fasi dell’educazione della persona (scuole, università, corsi post-laurea). Ci viene infatti insegnato come raggiungere gli obiettivi, come sfruttare le opportunità di mercato; gli stessi corsi di vendita sono orientati a trarre il massimo dalle occasioni che ci presentano, e in molti casi a come crearle. Quando si parla di marketing relazionale, invece, la persona, il professionista, l’imprenditore si predispone al dare. E dà. Senza aspettarsi nulla in cambio>>.
Un approccio quindi, quello del referral marketing, orientato alla reciprocità e alla collaborazione, in cui il presupposto è sempre uno: la risultante della somma delle singole competenze, delle singole azioni delle persone è maggiore del risultato e in cui i cambiamenti positivi, e il progresso non possono essere raggiunti da soli.
<<È stato grazie alle conoscenze con le quali avevo instaurato rapporti di fiducia reciproca (loro avevano fiducia in me e io ne riponevo altrettanta in loro) che ho sempre affrontato dei cambiamenti positivi. È stato grazie alle conoscenze che sono entrato a far parte di una grande azienda di consulenza come giovane programmatore. È stato grazie a questo che ho iniziato la mia carriera per poi diventare dirigente aziendale, anche qui chiamato direttamente da persone con le quali avevo una relazione di fiducia consolidata>>.
Una lezione, quella del referral marketing, continua Carlo Molinari, consulente aziendale, che è stata <<la più importante della mia vita. Purtroppo l’ho imparata solo a cinquant’anni e se l’avessi imparata prima avrei avuto una vita professionale migliore, oggi mi trovo veramente stupito a pensare che la metodologia per ottimizzare l’approccio relazionale della vita di ogni persona, sia lavorativa che personale, pur rappresentando la componente che vale almeno la metà di tutto il valore di un’esistenza lavorativa, non venga insegnata in nessuna università!>>.
Le 5 regole base per il tuo piano di marketing basato sulle relazioni:
- Applicare la norma della reciprocità
- Saper ascoltare gli altri.
- Impegnarsi per entrare in connessione
- Fare networking non significa vendere agli altri
- Condividere idee ed esperienze per raggiungere obiettivi comuni